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 OBJECTIF GÉNÉRAL ET PUBLIC CONCERNÉ

Cette formation s’adresse à toute personne souhaitant acquérir ou développer les meilleures pratiques de vente ou de gestion de la relation client, et aller plus loin avec chacun de ses prospects ou clients.

Elle est basée sur une meilleure compréhension du profil de son interlocuteur et de son propre profil de vendeur/commercial, des éléments qui vont favoriser ou pénaliser le processus de vente, et sur les moyens de réagir avec pertinence pour vendre mieux et plus.

Pré-requis

Aucun

 

Durée

14 h (2 jours), en présentiel

 

Objectifs et compétences visées

Mettre en œuvre des compétences de vente, de négociation et de gestion de la relation client, afin de développer et maintenir de façon durable une relation de qualité avec l’ensemble de ses interlocuteurs (prospects, clients), en allant plus loin avec chacun d’eux avec une approche de la relation de vente beaucoup plus personnalisée.

Les compétences en vente/négociation acquises vont s’exercer en situation professionnelle avec tous types d’interlocuteurs en utilisant l’outil Process Communication Model® (PCM) et en mettant en œuvre l’utilisation des canaux de communication les plus appropriés pour chacun. Le participant deviendra autonome et responsable du mode de relation mis en œuvre, de par la maîtrise des compétences suivantes :

  • Identifier le profil de son interlocuteur et ses attentes
  • Repérer et gérer les facteurs de réussite ou les freins dans le processus de vente
  • Parler le langage de son client, pour argumenter, négocier et vendre mieux

Modalités d’accès et coût

Cette formation est animée en présentiel (minimum 6 participants – maximum 10 participants).

Dès que le minimum d’inscrits est atteint, une session est ouverte, avec information à chacun des demandeurs des dates et conditions d’accès.

Elle fait l’objet d’une convention de formation professionnelle, collective ou individuelle, qui décrit les conditions générales de vente, le contenu de l’action de formation, ainsi qu’un devis détaillé.

 

Coût de la formation en inter-entreprises : 820 € HT (984 € TTC) par participant (incluant le questionnaire de personnalité PCM, les pauses et déjeuners)

Coût de la formation en intra-entreprise : 3200 € HT (3840 € TTC), plus 100 € HT (120 € TTC) par participant pour le questionnaire de personnalité PCM

 

Formateur

Jean-Pierre Augat est formateur et coach, avec 35 ans d’expérience professionnelle.

Il a créé en 2004 le cabinet Ax’aura, avec une expertise : l’efficacité commerciale, relationnelle et managériale.

Il est certifié Process Communication Model® depuis 2001 (plus de 1000 personnes formées), et a formé plus de 1500 personnes aux techniques de vente et de gestion de la relation client.
Il est certifié Datadock et Qualiopi dans 3 domaines : management, communication interpersonnelle et vente/gestion de la relation clients.
   4,7 / 5    Satisfaction des participants (18 réponses du 01/01/18 au 01/07/21)

 

Les + de cette formation

Ce que les participants ont le plus apprécié dans cette formation : Lire leurs commentaires

  • Formation très concrète
  • Expérimentation ludique
  • Facile à mettre en pratique dès la sortie de la formation

Accessibilité aux personnes handicapées

Ax’aura ne possède pas de locaux en propre, et sélectionne des salles de formation PMR accessibles par les transports en commun et à proximité de lieux de restauration/hébergement. Particulièrement sensible à l’intégration des personnes en situation de Handicap, Ax’aura adapte ses outils pédagogiques (handicap physique, visuel, auditif, …)

 

Programme

Journée 1 : les règles de base d’une bonne relation en vente/négociation

  • Comprendre les concepts de base du Process Communication Model® (PCM) : travaux de T. Kahler
  • Reconnaitre les signes révélateurs du type de personnalité de son interlocuteur, client ou prospect
  • Exercices d’application et mises en situation

1ère demi-journée :

  • Exercice en groupe d’observation de cas présentés par le formateur (scènes et vidéos élaborées spécifiquement pour ce travail)
  • Apports théoriques et pédagogiques (Powerpoint et vidéos) sur les 6 profils du PCM
  • Présentation des clés pour repérer le profil de son interlocuteur et ses attentes, et son propre profil de vendeur

2ème demi-journée :

  • Jeux de rôles et mises en situation sur les différents profils de clients, en sous-groupes
  • Apport pédagogique sur la notion de canal de communication et de perception
  • Comment mettre mon interlocuteur en conditions idéales d’achat/négociation efficace
  • Clôture de journée : exercice collectif de révision nécessitant d’adopter un langage et un process de communication adaptés à ces 6 profils, et QCM d’évaluation des acquis à mi-parcours

 

Journée 2 : la gestion des besoins psychologiques (motivations d’achat)

  • Comprendre la notion de besoin psychologique
  • Identifier ce qui va motiver ou freiner mon interlocuteur
  • Exercices d’application et mises en situation

3ème demi-journée :

  • Exercice de reprise sur les profils de clients et leurs attentes
  • Apport pédagogique sur la notion de besoin psychologique (ce qui fait marcher ou motive mon interlocuteur, ou au contraire va freiner sa motivation) dans le processus de vente
  • Exercices d’entrainement sur la satisfaction (ou non satisfaction) des besoins psychologiques
  • Jeu en groupe

4ème demi-journée :

  • Travail sur les objections et freins dans le procesus de vente ou de négociation
  • Exercice : rédaction d’un argumentaire adapté à chacun de ses clients
  • Jeux de rôles et mises en situation sur différents types de clients
  • Clôture : exercice (adopter le canal, la perception et la satisfaction du besoin spécifique à chaque profil de client)
  • QCM de validation des acquis
  • Rédaction par chaque participant de son plan d’action et de progrès, et évaluation de la formation

 

Méthodes et moyens pédagogiques

Les apports théoriques et pédagogiques reposent principalement sur les techniques de communication et de vente, ainsi que sur les travaux de Taïbi Kahler sur l’approche comportementale vis-à-vis des différents profils de clients (le Process Communication Model® ou PCM).

En amont, chaque participant répond à un questionnaire dont le traitement confidentiel par informatique permet d’établir son inventaire de personnalité. Ce support lui permet de se situer et de s’approprier les concepts, en référence à son propre profil de vendeur.

La pédagogie d’animation est basée sur l’expérimentation pratique, à partir du vécu des participants et des apports du formateur. La répartition du temps est d’environ 70 % de mise en pratique, et 30 % de théorie.

L’objectif est d’apporter aux participants des outils, et un savoir-faire méthodologique et comportemental.

Pour s’assurer que chaque participant reste actif en termes d’acquis et ne décroche pas, les méthodes pédagogiques reposent sur :
  • les mises en situation, et l’étude de cas (vidéos à décrypter, situation jouée en improvisation, …)
  • les techniques théatrales, où chacun doit participer et interagir, en construisant en groupe une saynete
  • l’utilisation d’un jeu de cartes spécifique, et d’un serious game : le Simulateur®
  • la classe inversée (chaque stagiaire doit animer une partie de la formation et le groupe réagit)

Le formateur utilise des présentations Powerpoint avec les principaux éléments pédagogiques, et des vidéos spécifiques à la formation.

Chaque participant reçoit en début de formation un manuel, reprenant les différents contenus pédagogiques et outils vus pendant la formation, qui lui permet la prise de notes et la rédaction de son plan d’action.

Le formateur lui conseillera également des exercices et une bibliographie pour lui permettre de démultiplier les acquis de cette formation.

Il s’assurera (visite préalable ou validation téléphonique avec l’organisateur/hébergeur) que la salle de formation apporte les équipements suivants :

  • Tables, chaises, et place suffisantes pour le confort de chacun et l’organisation de mises en situation
  • Tableau mural, paper board, vidéoprojecteur ou télé, et branchements suffisants pour recharger smartphones et ordinateurs
  • Toilettes, espace de pause, boissons chaudes ou froides à disposition

 

Participation, évaluation et suivi

Avant la formation, un questionnaire est envoyé au demandeur de l’action de formation, pour recueillir les attentes spécifiques.

Il n’y a pas de questionnaire d’évaluation en entrée (pas de pré-requis pour cette formation).

L’évaluation des acquis de la formation se fera de manière qualitative à l’aide de 3 outils :

  • Les recadrages apportés par le formateur, pendant et après chaque exercice ou mise en situation
  • Le QCM à mi parcours et de fin de formation, pour autoévaluer les acquis
  • L’identification des axes de progrès et du plan d’action par le participant, validé par le formateur

La validation de l’assiduité de chaque participant est consignée dans une feuille d’émargement, par demi-journée, signée par le participant et le formateur, et transmise au demandeur de l’action de formation.

A l’issue de la formation, Ax’aura fournit aux participants un questionnaire d’évaluation à chaud du contenu de la formation suivie et de leur satisfaction, ainsi qu’une attestation de fin de formation.

Un questionnaire d’évaluation à froid et de suivi est envoyé dans les 2 à 3 mois qui suivent l’action de formation.

 

v2 – 08/2020